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By Anton Schmoll (auth.), Anton Schmoll (eds.)

Grundlegende Veränderungen der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bringen basic neue Anforderungen im Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute mit sich. Die hohe Wettbewerbsintensität in diesem Kundensegment verlangt nach individuellen Problemlösungen und nicht nach einem Produktangebot "von der Stange".
Bankmarketing im Firmenkundengeschäft bietet durch die Abhandlung sowohl strategischer als auch operativer Aspekte einen umfassenden Leitfaden für das Firmenkundenmarketing. Die Grundlage hierfür bildet eine konsequente Zielgruppenorientierung und eine systematische Marktbearbeitung. Die Instrumente des Marketing-Mix, additionally Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik werden in ihrer aktuellen Entwicklung praxisorientiert dargestellt und erläutert.
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Wichtig ist weiters eine entsprechende Präsentation des zielgruppenbezogenen Produkt- und Dienstleistungsangebotes verbunden mit einem entsprechenden Argumentationskatalog für die Betreuer ("Aufhänger", "Nutzenformulierungen"). Diese wenigen Hinweise zeigen bereits, daß bei einer professionellen Firmenkundenakquisition ein reiches Betätigungsfeld für das Zielgruppenmanagement besteht. ) c) Briefservice Sowohl bei der Kundenintensivierung als auch bei der Kundengewinnung spielt die schriftliche Kundenansprache aus Kostengründen eine immer wichtigere Rolle.

Etwas weniger als die Hälfte der befragten Firmen nimmt eine geförderte Finanzierung in Anspruch. Nicht geförderte Finanzierungen werden von den "größeren" Kleinbetrieben (5 -19 Mitarbeiter) häufiger benötigt als von den "kleineren". Da nur rund ein Viertel der Kleinbetriebe mit 1- 4 Mitarbeitern und zirka ein Drittel der Kleinbetriebe mit 5 -19 Mitarbeitern angaben, geschäftliche Verbindungen mit dem Ausland zu unterhalten, nutzt auch nur ein geringer Teil den Auslandszahlungsverkehr und sonstige Auslandsbankgeschäfte; Umweltfinanzierung, Electronic- und Investmentbanking werden nur von einer kleinen Zielgruppe genutzt.

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